A企业高净值客户管理策略优化方案研究
这是一篇关于高净值客户,客户管理,客户价值提升的论文, 主要内容为近年来,客户管理越来越受金融机构的关注,金融机构从过去的单纯产品导向促进业务发展,转向客户需求导向带动业务发展。围绕金融机构客户管理,尤其是高净值客户关系管理,国内外开展了大量的研究。现有研究通过对金融机构的高净值客户分析,提出了客户价值、客户关系管理及客户生命周期管理等模型,金融机构已经将这些模型直接或者间接用于指导金融产品设计,客户管理系统搭建,以及公司战略设定等方面,有力的促进了金融机构的良性发展。随着我国金融市场的持续发展,寿险为主业的金融企业快速发展并成为我国金融体系的重要组成部分,目前来看,针对寿险企业的高净值客户研究相较少。寿险企业经过多年发展,普通客户和高净值客户积累存量巨大,针对这部分客户进行充分的分析研究,对于提升寿险企业金融产品设计质量,拓宽获客渠道,提升寿险企业高净值客户管理能力,增强寿险公司乃至其所属的集团公司的竞争力,促进寿险金融企业高质量发展具有重要意义。本文对客户价值及客户关系管理相关理论进行全面梳理,并构建研究模型框架,以A企业为研究对象,分析该企业客户管理现状和高净值客户管理策略,通过对标行业主要竞争对手P企业客户经营策略,提出A企业高净值客户管理策略在客户价值细分、信息传递效率、分析技术应用、资源整合等方面存在的差距与不足。本文选取A企业截止2020年底存量的高净值客户相关信息,借助多元线性回归模型,对A企业高净值客户价值提升的影响因素进行分析,分析综合产品设计、客户忠诚度培养及客户生命周期等因素对A企业客户价值的作用效果,结合相关理论和模型分析结果,从高净值客户开发、高净值客户维护、新客户准入获客等方面提出优化A企业高净值客户管理策略的相关建议。经过研究得到三点主要研究结论。第一,通过产品的设计和对客户充分的了解,制定更加科学全面的高净值客户准入分类体系,并扩宽寿险客户获客渠道,为客户提供更为有针对性的服务,也可以有效得提升客户与企业的关系。第二,丰富寿险产品设计,加大寿险主要业务同本集团其他业务的联动,推进寿险产品的综合化经营,对于提升客户满意度,增加高价值客户粘性具有正向作用。利用科学有效的客户关系管理方法,可以充分提升客户价值,提高企业利润,提升企业竞争力,实现客户和企业双赢的目的。第三,通过加快A企业所属集团内部的客户信息分析挖掘共享,可以充分发掘潜在客户价值,提升客户对整个集团公司的价值贡献。同时,本文对于推动我国寿险金融企业高价值客户管理具有一定的实践意义,文章从高净值客户获客策略、高净值客户核心产品与服务策略、高净值客户维护与提升策略等方面对寿险企业提出了全面的优化策略,并提出了相应的实施保障措施,为寿险金融企业未来高净值客户管理策略优化提供了借鉴。
高净值客户投资策略与资产配置问题研究——以建设银行鄂尔多斯分行为例
这是一篇关于私人银行,高净值客户,资产配置,风险承受能力,理财目标的论文, 主要内容为高净值客户群体的占有比率在中国正在提升,并且还有很大的上升空间。新世界财富组织发布的《2019年全球财富迁移报告》中显示,中国高净值客户的财富规模迅速增长,在2008至2018年,财富总规模从10.25万亿美元增长至23.6万亿美元,从财富规模来看,整体而言,2018年国内居民总财富增长规模仍持续扩大,截止2019年底,国内居民可投资金融资产总额达到147万亿人民币,国内居民个人财富增长速度仍不断上升,个人可投资金融资产与2018年相比增长8%。展望未来5年,虽然世界经济震荡、新冠病毒肺炎的全球扩散导致经济下行压力巨大,但是我国经济逐步稳定,国内私人财富整体规模的增长仍将延续,但是增速将会延续阶段性放缓趋势。预计未来5年,克服短期经济周期波动之后,2025年个人客投资金融资产有望达到243万亿元人民币,2019年-2025年复合增长率恢复为大约11%。国际上普遍将高净值客户定义为家庭可支配资产在1000万元以上,并且能够持续获得较高收入的人。现阶段,高净值客户的资产配置与以往有了很大变化,国内高净值客户资产配置品种逐步增多,根据投资者的风险承受能力和投资预期生成不同的资产配置方案。伴随着世界经济的不稳定,投资者相比于以前更注重金融资产的安全稳健以及个性化的资产配置。鄂尔多斯地区自2006年以来经济快速发展,当地高净值客户人群数量迅速提高。截至2019年底,建设银行鄂尔多斯分行的高净值人士总数为420户,在建设银行金融资产总规模将近45亿人民币,占据建设银行鄂尔多斯分行个人金融资产总规模的15%,在2019年全年,高净值客户给鄂尔多斯建行的价值贡献率达到了23%,高净值人群占据重要的地位,因此如何提高该人群对建行的忠诚度,除了建行的增值服务以外,为高净值人群做好资产配置,让他们的资产收益最大化至关重要。但是鄂尔多斯地区高净值人群的资产配置相对较单一。鄂尔多斯高净值客户的服务人员对于资产配置的能力还存在很大的不足,该文章从影响资产配置因素、投资者风险承受能力方面分析,同时查阅主要商业银行的公开资料和关于高净值客户资产配置的相关书籍,分析鄂尔多斯地区高净值客户的特点和差异化需求,为不同风险偏好的高净值客户制定适合她们风险承受能力的资产配置方案。同时通过分析鄂尔多斯分行私人银行部服务与资产配置流程,并从挖掘客户、服务客户、资产配置、组织架构、团队建设几方面提出建议,重塑财富管理流程、提升私人银行团队服务能力、加强联动以全方位需求等方面,就满足私人银行客户需求的路径进行研究,最终使高净值客户对建设银行的忠诚度更高,高净值客户的资产配置更加科学。
A企业高净值客户管理策略优化方案研究
这是一篇关于高净值客户,客户管理,客户价值提升的论文, 主要内容为近年来,客户管理越来越受金融机构的关注,金融机构从过去的单纯产品导向促进业务发展,转向客户需求导向带动业务发展。围绕金融机构客户管理,尤其是高净值客户关系管理,国内外开展了大量的研究。现有研究通过对金融机构的高净值客户分析,提出了客户价值、客户关系管理及客户生命周期管理等模型,金融机构已经将这些模型直接或者间接用于指导金融产品设计,客户管理系统搭建,以及公司战略设定等方面,有力的促进了金融机构的良性发展。随着我国金融市场的持续发展,寿险为主业的金融企业快速发展并成为我国金融体系的重要组成部分,目前来看,针对寿险企业的高净值客户研究相较少。寿险企业经过多年发展,普通客户和高净值客户积累存量巨大,针对这部分客户进行充分的分析研究,对于提升寿险企业金融产品设计质量,拓宽获客渠道,提升寿险企业高净值客户管理能力,增强寿险公司乃至其所属的集团公司的竞争力,促进寿险金融企业高质量发展具有重要意义。本文对客户价值及客户关系管理相关理论进行全面梳理,并构建研究模型框架,以A企业为研究对象,分析该企业客户管理现状和高净值客户管理策略,通过对标行业主要竞争对手P企业客户经营策略,提出A企业高净值客户管理策略在客户价值细分、信息传递效率、分析技术应用、资源整合等方面存在的差距与不足。本文选取A企业截止2020年底存量的高净值客户相关信息,借助多元线性回归模型,对A企业高净值客户价值提升的影响因素进行分析,分析综合产品设计、客户忠诚度培养及客户生命周期等因素对A企业客户价值的作用效果,结合相关理论和模型分析结果,从高净值客户开发、高净值客户维护、新客户准入获客等方面提出优化A企业高净值客户管理策略的相关建议。经过研究得到三点主要研究结论。第一,通过产品的设计和对客户充分的了解,制定更加科学全面的高净值客户准入分类体系,并扩宽寿险客户获客渠道,为客户提供更为有针对性的服务,也可以有效得提升客户与企业的关系。第二,丰富寿险产品设计,加大寿险主要业务同本集团其他业务的联动,推进寿险产品的综合化经营,对于提升客户满意度,增加高价值客户粘性具有正向作用。利用科学有效的客户关系管理方法,可以充分提升客户价值,提高企业利润,提升企业竞争力,实现客户和企业双赢的目的。第三,通过加快A企业所属集团内部的客户信息分析挖掘共享,可以充分发掘潜在客户价值,提升客户对整个集团公司的价值贡献。同时,本文对于推动我国寿险金融企业高价值客户管理具有一定的实践意义,文章从高净值客户获客策略、高净值客户核心产品与服务策略、高净值客户维护与提升策略等方面对寿险企业提出了全面的优化策略,并提出了相应的实施保障措施,为寿险金融企业未来高净值客户管理策略优化提供了借鉴。
Z银行高净值客户理财产品营销策略优化研究
这是一篇关于商业银行,高净值客户,理财产品,营销策略的论文, 主要内容为随着经济改革和发展,人们的财富规模逐渐提升,高净值客户越来越多,也成为商业银行重要的利润来源和争抢的市场。Z银行高净值客户理财产品也面临着来自于多方面的压力,蚂蚁金融、京东金融等基于互联网推出了购买方便、收益率透明的理财产品,抢占了Z银行等商业银行的市场份额。利率市场化导致存贷利差逐渐降低,造成银行利润空间逐渐缩小,因此商业银行传统的业务模式已经无法满足健康持续发展需求,需要积极的开发高净值客户财富管理业务,但是由于理财产品的市场竞争也非常激烈,因此Z银行需要优化和改进理财产品营销策略,以期提升Z银行的市场竞争力。本文以Z银行为研究对象,利用定制营销理论、关系营销理论和4Ps营销策略,分析Z银行理财产品营销策略现状,包括产品现状、价格现状、渠道现状和推广现状,结合实践总结存在的问题,利用定量分析法和案例分析法,优化Z银行理财产品营销方案。本文研究结论如下:一是Z银行理财产品营销策略存在问题,包括产品同质化现象严重、产品价格竞争力弱、营销渠道比较单一、营销推广水平较低,产生原因是产品体系设计未引入定制化理念、理财产品价格设计不灵活、理财产品未引入互联网渠道、理财产品促销服务能力较弱。二是基于STP理论、关系营销理论和定制营销理论,设计了一个高净值客户理财产品营销方案,设计差异化的产品体系,提高产品价格灵活性,线上线下加强拓展渠道,整合资源提高促销力度,加强高净值客户关系管理,可以更好地吸引高净值客户,抢占市场份额,具有一定的现实意义。
平安银行海口分行高净值客户维护研究
这是一篇关于平安银行,高净值客户,服务需求,客户维护的论文, 主要内容为一直以来,高净值客户都是银行维护的重点客户,存在金融产品与服务需求量大、客户自身风险抵抗能力强、关系网强大、投资回报率高等特点。近年来,受客户关系管理概念的影响,国内银行也逐渐开始实行客户分层管理模式,加大在金融产品与产品服务上的针对性与差异性。平安银行海口分行于2018年成立了私行中心,专门负责对高净值客户进行维护和管理,但是其管理水平薄弱。鉴于此,本文以海口分行为研究对象,对其高净值客户维护问题进行研究。本文以海口分行为研究对象,在疏通现有理论和文献的基础上,通过问卷调查和深度访谈的研究方法统计平安银行海口分行的相关数据,根据统计数据详细地分析了海口分行高净值客户的特征、风险偏好、产品与服务需求特征。高净值客户更加看重银行的可供投资产品种类、投资产品收益稳定、从业人员专业性,个人金融资产规模越大,其对投资理财形式的选择越多,并且对从业人员的转型要求越高。本文详细分析了海口分行高净值客户维护存在的一系列问题,如优质高净值客户较少、高净值客户持有产品较少、高净值客户信息不完整、高净值客户资产流失多等,究其原因,主要是由于缺乏有效细分的客户关系管理、高净值客户产品服务创新不足、客户关系管理平台建设落后、缺乏专业的客户关系管理团队等。针对上述问题及原因,为海口分行改进高净值客户维护提出了对策,主要包括加强客户挖掘与细分管理、加强产品创新服务建设、完善客户关系管理信息平台、建设高素质的人才队伍等。
D公司高净值客户信托产品营销策略改进研究
这是一篇关于信托营销,高净值客户,财富管理,营销策略的论文, 主要内容为2010年以来,随着经济发展,财富管理行业在我国的普及程度越来越高,高净值人群数量和规模越来越大,投资目的也从财富的保值增值渐渐转变为税务筹划、资产传承。同时,资产管理行业迎来强监管时代,产融结合愈发有效,资本真正支持到了实体企业,借此机会财富管理行业规模越来越大,财富管理公司百花齐放,市场竞争也变得越来越激烈。随着资管新规的出台及市场化程度的加剧,如何做好自己的业务服务实体经济,如何更好的服务于高净值客户,为高净值客户提供全方位服务。本文结合上述背景,选取国内财富管理行业排名前列的D公司作为研究对象,通过分析其市场规模、客户数量、产品种类、营销现状等方面来寻求其提高信托理财产品销量的有效策略。本文围绕分析D公司高净值客户信托产品营销策略展开论述,依托4P营销理论、关系营销理论、资产配置理论及STP分析理论,并就国内外现有理论文献进行综述,试图找出相关理论之间的逻辑关系,并总结了国内外高净值人群信托产品营销现状。然后分析D公司的基本情况,包括经营现状、人力资本、客户情况、组织架构,通过数据分析对D公司现状进行全面梳理,总结D公司在高净值客户信托产品营销存在的问题,一是产品单一营销乏力,二是无法满足高净值客户资产管理需求,三是营销渠道狭窄没有打开市场,四是收益率与同行相比竞争力不足。本文使用问卷调查的方法对D公司高净值客户营销上的现状进行分析并总结原因。一是营销能力上较为薄弱,而是销售渠道狭窄,与同业或其他高端行业的异业合作不足,三是信托产品同质化严重,类型不丰富,无法满足差异化需求,四是收益率缺乏竞争力,相对于其他同行业信托产品,收益率稍逊色一筹。在上述研究的基础上,利用STP分析模型对D公司高净值人群的市场细分、目标市场选择及市场定位进行分析,并通过D公司的产品、价格、渠道、促销四个方面切入对D公司信托营销策略上进行改进。在此基础上,对D公司高净值客户信托产品营销策略提出实施方案,建立高素质的团队,加强对一线财富师的激励,加强高净值客户的关系管理工作,强化产品创新,完善D公司对员工和管理人员的考核和激励,加强全国各地分公司和异地团队的执行力和日常管理,加强针对D公司高净值客户的投资者教育和信托产品的推介工作,最后加大科技及售后的投入,从而为D公司营销策略的实施提供保障。
资管新规下LC市农行高净值客户资产配置转型研究
这是一篇关于资管新规,高净值客户,资产配置,ARDL模型-ECM模型的论文, 主要内容为随着经济发展,越来越多个体跻身高净值人群行列,而为高净值客户提供资产配置服务是农业银行的一大重点业务,为保障高净值客户资产安全性与保值增值,改善高净值客户资产配置结构,对农业银行高净值客户的资产配置业务进行转型是当前不可或缺的任务。在资管新规颁布后,金融机构不再是作为投资者出现在金融活动的链条中,而是回归为金融中介这个最初的角色,特别是银行,更将为人们以及市场主体提供更多的服务,在每项资金配置项目中以收取服务费为盈利来源。这将会导致银行自身每项金融投资活动的风险有所减弱,但与此同时,个人或市场主体将承担更多的风险,因为这种原因,银行对于此类活动风险不再过多考虑。作为高额可投资资产的拥有者,高净值客户的投资性资产因其数额较大,因而面临的风险也将会较大,因此资管新规对高净值客户的资产配置将会产生更大影响。研究资管新规下LC农行高净值客户资产配置转型,既有现实意义,也有理论建树。其现实意义在于不仅会提高LC农行高净值客户的可投资资产的收益,还将降低其风险,且能够提高LC农行的客户信赖度,继而吸引更多高净值客户选择农业银行。其理论意义在于文章通过理论分析和实证分析的方式得出了高净值客户资产配置的相关结论,为同行业提供了高净值客户资产配置转型的理论依据和未来研究方向。本文构建ARDL和ECM,并运用2018年5月-2022年9月大类资产收益和理财产品业绩比较基准的月度时间序列数据,实证检验了上述提出的两个假设,证明了大类资产收益对理财产品收益的长期与短期影响,说明了二者在长期呈现出了协整关系,而在短期向长期协整关系趋近的过程中表现出较大的偏离。在转型问题上针对三个方面提出了建议:一是改善农业银行的产品体系和客户等级分类,二是加快LC市资产配置客户经理团队建设,三是加强高净值客户的引导工作。
ZS银行私人银行业务营销策略优化研究
这是一篇关于私人银行,高净值客户,STP理论,7P理论,营销策略优化的论文, 主要内容为中国高净值客户基数大而且增幅比较快,为国内私人银行业务发展提供了很好的基础,高净值客户能够为私人银行业务带来可观收益,因此金融机构之间的竞争会日趋白炽化。随着社会的发展与进步,中国高净值人群的投资心态和投资理念也日趋成熟与完善,对财富管理的需求也由原来传统的单一投资变得更加多元化。ZS银行私人银行成立于2007年,历经近16年的快速发展而崭露头角,其他私人银行也穷追不舍,ZS银行私人银行要想稳住领先位置,必须优化相关业务营销策略,不断提升自身的核心竞争力。本文以ZS银行私人银行客户为研究对象,通过对其业务营销现状及营销环境的SWOT分析,指出自身优势劣势及面临的机遇挑战,探究其营销策略中存在的问题,在此基础上根据STP理论提出针对目标顾客的市场定位优化决策,并进一步根据7P营销理论分别从产品、价格、渠道、沟通、人员、过程以及有形展示等七个维度提出营销策略优化的参考建议。第一章提出研究背景和意义,国内外研究现状以及研究方法和;第二章在阐述私人银行和高净值客户相关概念的基础上,整理和综述了STP理论、7P营销理论已有的研究成果,为后续研究奠定理论基础;第三章介绍了ZS银行及其私人银行概况,阐述了ZS银行私人银行的营销现状,并对ZS银行私人银行客户进行问卷调查分析并得出结果,为制定ZS银行私人银行业务营销策略提供论据支撑;第四章通过对ZS银行私人银行营销外部环境和行业环境进行分析,同时对ZS银行私人银行进行SWOT分析并得出结论,这为制定ZS银行私人银行业务营销策略指明了方向;第五章根据前文分析总结得出ZS银行私人银行业务营销中存在的七方面问题;第六章从STP理论、7P理论等方面提出ZS银行私人银行业务的营销策略优化方案;第七章根据提出的营销策略优化方案提出相应的保障措施;第八章对本文研究成果做了总结和展望。本文相关研究成果对丰富中国国情下的私人银行业务研究具有理论意义,为ZS银行私人银行业务营销转化经营成果提供实质性帮助,增强ZS银行综合实力,为有同样需求的其他银行私人银行业务提供借鉴。
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